Холодные звонки в бизнесе – что это?

В области реализации продуктов различных организаций по телефону существует термин «холодные звонки». Каково же значение данного понятия? Холодные звонки – это обзванивание потребителей для того, чтобы предложить купить какой-либо продукт. Холодными такие звонки называются в связи с тем, что чаще всего люди не хотят разговаривать, отвечают «холодно», не проявляя должного интереса. О таких звонках заранее никто не предупреждает, что также отражается на отношении потребителей к оператору. Определенные страны даже запретили такой вид продаж, но Украины это не коснулось и все чаще разные фирмы пользуются такими звонками, чтобы привлечь клиентов.

Продолжительность таких звонков составляет не более минуты. И чаще всего это время уходит на речь потребителей о том, что им не нужен этот товар. Поэтому очень важно сотруднику компании, работающему с «холодными звонками» обладать качествами, которые позволят в столь короткий промежуток времени вызвать интерес у покупателя, расположить к себе клиента.

Если существуют «холодные звонки», значит есть и «теплые». Теплые звонки отличаются проявлением интереса со стороны покупателя, если он уже знаком с продукцией компании, общался ранее с представителями фирмы.

Понятие «холодные звонки» включает b2b-продажи (бизнес для бизнеса) и звонки физическим лицам.

Цель «холодных звонков»

С помощью такого вида деятельности невозможно сразу продать определенный товар, так как клиент не знаком с ней и ему необходимо время для ознакомления. Именно для этого «холодные звонки» и существуют. Они позволяют заявить о предлагаемой продукции, познакомить с ней потенциальных покупателей. После рассказа о продукции, ее достоинствах, необходимо выяснить заинтересовался ли покупатель, нужен ли ему такой товар. Если клиент заинтересовался предлагаемым продуктом, то следует объяснить детали предлагаемой услуги или же назначить личную встречу с сотрудником компании.

Перед тем, как позвонить клиенту, необходимо подробно изучить род его деятельности и определить подойдет ли ему товар, который вы хотите предложить. Также можно рассмотреть различные варианты использования продукта в деятельности покупателя. Это поможет превратить звонок из «холодного» в «теплый», так как человек более доброжелателен к тем, кто имеет представление и интересуется его деятельностью.

Наиболее часто продажи посредством телефонных звонков проходят в 2 этапа.

Первым делом работник с «холодными звонками» определяет, нужен ли товар покупателю. Если ответ положительный, то другой специалист продолжает работу, совершая саму сделку. Такой метод работы хорошо себя зарекомендовал и является наиболее эффективным.

Особенности работы

При желании работать в сфере «холодных звонков» необходимо знать некоторые моменты, которые позволят сделать вашу работу более эффективной.

  1. Важно, чтобы представитель компании сам был полностью знаком с товаром, вплоть до мельчайших деталей. Это позволит ответить на любые вопросы касаемые продукции и придаст уверенности.
  2. Довольно часто компании предоставляют список возможных покупателей, поэтому вам необходимо лишь отрепетировать название фирмы и имя контактного сотрудника. Такая репетиция позволит вам четко и правильно озвучить данные при разговоре.
  3. Также стоит продумать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя, даже самые неожиданные, и ответы на них.
  4. Хорошо будет владеть большим количеством сведений о клиенте и его роде деятельности. Это поможет добиться расположения покупателя.
  5. Настраиваться на позитив и работать только в хорошем настроении. При таком раскладе ваше настроение передастся клиенту, а голос будет звучать приятнее и убедительнее.

Методика работы для достижения результата

  1. Важно продумать начало разговора. Не стоит сразу же начинать с описания своей фирмы, нужно заинтересовать клиента. Первые секунды разговора самые трудные и важные.
  2. Не думайте, что без установленного контакта кто-то захочет у вас что-то покупать.
  3. Чтобы сразу же не получить отказ или вообще короткие гудки, лучше всего при первом звонке предложить человеку что-то бесплатное, например, образец продукта или приглашение на выставку. Это понравится каждому человеку больше, чем предложение о покупке.
  4. Важно определить перечень вопросов, позволяющих определить потребность человека в вашей продукции. Например, при продаже автомобилей можно поинтересоваться есть ли машина у покупателя. Если ответ положительный, то перед вами потенциальный покупатель.
  5. Для совершенствования своих навыков необходима систематическая работа в данной сфере, примерно 300 звонков в день. С каждым звонком ваша уверенность и опыт будут расти.
  6. Спокойствие и терпение – важные условия эффективной работы.
  7. Отрицательный результат тоже результат. Важно уметь работать с отказами и возражениями.
  8. Тренируйте навыки коммуникации.

Самый главный совет: в данном виде работы очень важно продумать все возможные пути разговора и выбрать наиболее подходящий, так как собеседник может не дать вам возможности вставить слово, так как сразу же понимает цель вашего звонка.

С работой менеджера «холодных звонков» справится не каждый, но такая работа предоставляет неплохой заработок и развивает в человеке навыки противостояния стрессу.